こんにちは！Saleshubの岡山です。
今回は先日3/13に開催いたしました、Saleshubとビジネスパーソン向けマッチングサービス「yenta」を運営される株式会社アトラエさんとの共催イベント『B2B営業をハックする。 リファラル営業攻略術』その様子についてお知らせいたします！
会場はアトラエさんのおしゃれなイベントルーム
今回、アトラエさんとのイベント開催にあたり、会場にはアトラエさんのイベントルームをお借りいたしました。（快くお貸しいただきありがとうございました！）
アトラエさんのイベントルームは白を貴重とした西海岸風の内装で、爽やかな雰囲気。そんなおしゃれな会場で今回行うのは、アトラエさんが提供しているビジネスマッチングアプリ「yenta」と「 Saleshub」を掛け合わせた「B2B営業のハック」について。
本イベントではSaleshubにすでに登録いただいている企業様を中心にご参加いただき、より多くのサポーターの方にお客さんを紹介していただく際のテクニックなどについてお話させていただきました。
実際に両サービスを掛け合わせて活用することで、受注件数を伸ばすことに成功した株式会社リアルミー 代表の増山さんにもお越しいただき、イベントスタート！
まずはSaleshubについて
お越しいただいた企業様は多くがSaleshubにご登録いただいておりますが、中にはSaleshub自体をよく知らない方やこれから企業登録を行う予定の方などにもご参加いただいておりました。
そのため、改めまして弊社代表 江田よりSaleshubについてご説明。Saleshubの概要をお話した上で、実際の画面をご覧いただきながら、
「知り合いの課題を解決してあげたい」
「気になる企業の応援したい」
といったサポーターさん側のユースケースにも注目しつつ、Saleshubをいつどのように使うのか？といった内容についてもご紹介。
SNSの発達で B2C向け事業は普及速度が早まりましたが、B2B事業はまだまだ飛び込みやテレアポなどの営業手法がメインとなっている現状を人のつながりによって打開することができれば、といったSaleshubが目指すサービスビジョンについても、お話させていただきました。
yentaのご紹介
次にお話いただいたのは株式会社アトラエの取締役CTO 岡さん。株式会社アトラエさんはIT業界特化の求人サービス「Green」や組織の改善プラットフォーム「wevox」などを運営されています。今回はそんなアトラエさんのサービスの一つである、人工知能を活用したビジネスパーソン向けのマッチングアプリ「yenta」についてお話しいただきました。
yentaは、AIによってレコメンドされた方とのマッチングアプリで、お互いに興味があった場合にのみメッセージができるようになり、その後は実際に会ってお話をすることができます。リリースから2年間で100万件以上のマッチングが実現していて、幅広いビジネスプロフェッショナルの方が活用しているのが特徴です。
当初はスタートアップやIT系のユーザーさんが多かったそうなのですが、最近では政治家の方、研究者の方などマッチングできるユーザーさんの幅も広がっていっているとのことでした。
また、よりマッチングを使いやすく加速させるための機能として有料のブースト機能・フィルタ機能についてもご紹介いただき、さらに踏み込んだyentaの活用についてお話しいただきました。
増山さんを招いてのディスカッションタイム！
そんなSaleshubとyentaを上手に活用することで自社営業をほとんどせず、顧客獲得をされている株式会社リアルミーの増山さんを招いたディスカッションタイムでは、その気になる活用方法について伺うことができました。
リアルミーさんでは共働き世帯の育児と仕事の両立に生じるネガティブな側面を取り去るべく「リアルミー」という時短で働くことができる企業とそのワーキングマザーをつなぐサービスを展開しています。
時短制度は正社員ながらも、16時や17時くらいを定時として働くことができる制度。リアルミーさんはそんな時短で働ける優秀なワーキングマザーを企業へ紹介する特化型の人材紹介業を行っています。 (詳しくは以前行ったインタビューをご覧ください。)
リアルミーさんはSaleshubではそんな時短勤務を制度として設けている企業を紹介してください、といった旨の紹介依頼を投稿していただいています。
もともとは企業数10社ほどしか獲得できていなかったそうなのですが、現在、全てがSaleshub経由ではないものの、100社以上の企業さんをリファラル営業によって獲得することができているそう。
実際にSaleshubによって起こった紹介数だけでも70社ほどの紹介が発生していたとリファラル営業に大きな価値を感じていただいておりました。
増山さん： 当初、yentaのブースト機能を使いながら直接取引先を増やそうと考えていました。ですがなかなかうまくいかず、ある日yentaにて出会った方に事業の説明をしたところ、非常に共感いただき「知り合いの会社をご紹介しますよ」と言っていただいたことをきっかけに、せっかくならということで、Saleshubを活用していることをご説明しました。その上でサポーター応募いただきまして、その後その方には10社ほどご紹介いただくことができました。
増山さんのようなyentaの活用方法であれば、非常にフラットな形でご紹介をお願いできるといった点もSaleshubとの相性の良さを感じるところ。
さらに、これまでは企業が個人にフィーをお支払いしようとする際には代理店契約書を結んだり、銀行口座を確認したりなどなど、決済に至るまでが非常に煩雑だったという問題がありました。ですがSaleshubであればそのような手順を必要とせずにサービスを通したお支払いができる上、請求書発行もできるという企業にとって嬉しい側面もあります。
また、増山さん曰く、Salshubでのリファラル営業におけるyentaの活用にはある存在が重要なのだそう。
増山さん：Facebookで友達が2,000人以上いる方などにyentaでお会いした際に、事業についてお話させていただき、共感いただけたらSaleshubを通してご紹介をお願いしています。yentaを使いこなして知り合いを増やしている方たちは、僕らがターゲットとしているスタートアップなどの層とシナジーがあることが多いのでサポーターとして活動しやすいのだと思います。
参加者の皆さんも、増山さんの事例を自社でのサポーター獲得に活かそうと、パソコンやタブレットを手に積極的に情報収集をされている熱量の高いディスカッションタイムとなりました。
積極的に使ってほしいダッシュボード機能と紹介先検索機能
Saleshubを有効に活用している企業に多いのが自社の営業マンの方が営業先で「Saleshubを始めたのでよかったらサポーターになってください」と自ら紹介のお願いを積極的に行いサポーターとなっていただく、というケース。
今回、Saleshubではそんな行動をより積極的に行っていただけるよう、企業管理画面にあたるダッシュボードを刷新。その有効な活用法についてもご紹介させていただきました。
さらにSaleshubを活用いただくため「営業先検索機能」についてもご説明。この機能を活用することで、例えば人事の方をご紹介できるというサポーターの方にピンポイントで紹介のオファーを出すことができます。より確度高くリファラル営業を行っていただくことができる重要な機能ということもあり、これらの機能説明を皆さん大変興味深く聞いておられました。
両機能の詳細につきましてはこちらの記事をご覧ください。
【企業向け】知人・友人にSaleshubを活用した顧客の紹介をお願いしよう！
【新機能のお知らせ】営業先を検索してオファーを送れるようになりました！
質疑応答、そして交流会！
ディスカッション後は参加者の皆さんとの質疑応答の時間。実際にどのような形で紹介を促していけばいいのかといった質問から、自社事業にサポーターを集めるためにはどうしたらいいかといった質問や各機能の詳細な使い方など多くの質問が集まりました。
また増山さんにも「応募を集めるために工夫していることはありますか？」といった質問が寄せられ、増山さんは、興味を持ってもらい活発にサポーターになってもらうためのトリガーとして「お祝い金を少し高めに設定する」ということをされているとおっしゃっていました。
企業の方はやはりサポーターさんに積極的に活動いただきたいといった思いが強く、たくさんの質問が集まりました。短い質疑応答の時間ではありましたが有益な時間になったかと思います。
その後の交流会では企業同士、和気あいあいとしたムードで情報交換。1時間半というわずかな時間ではありましたが、少しでも多くの企業様のお力になることができたのであれば幸いです。
B2B営業のハック、そのポイントは「共感」
すでにSaleshubに掲載されている企業様はもちろん、これから掲載いただく企業様にもお集まりいただいた今回のイベント。リファラル営業のSaleshubにyentaという質の高いマッチングサービスを組み合わせて活用することにより、紹介の幅は着実に広まっていくはずです。
人が何かを一生懸命広めたい、伝えたいと思った時、そこには「共感」というポイントがあります。ご登壇いただいた増山さんもyentaで出会った人が自社の事業に共感してくれた上、サポーターとして積極的に活動していただけたと、話していました。どうすれば自社の事業に共感してもらえるか、そこを意識した上でyentaを活用し、強力なサポーター候補を集めていくことでよりB2B営業をハックしていくことができるのだと思います。
Saleshubでは今後も引き続き、企業様向け・サポーターさん向けイベントを開催していく予定ですので、ぜひご参加下さい！
