Saleshubは、自らのつながりをもとに、応援したい企業へ顧客候補を紹介するアポイント支援プラットフォームとして、多くの方にご利用いただいております。今回は、実際にSaleshubによってアポイントを獲得している株式会社ENDROLLの大島さんと、ENDROLLへご紹介を行っているサポーターの林田さん(仮名)にお集まりいただき、対談という形で利用のきっかけや、やりがい、感じたことなどを語っていただきました。
[後編] サポーターとの信頼関係からはじまる、紹介という「営業革命」
これは「良いサービスだな」と、直感的にわかった。
— まず、お二人に質問なのですがSaleshubはどのようなきっかけでご利用いただくことになったのでしょうか？
林田さん：最初に知ったのはFacebook広告だったかと思います。その後、Saleshub社の方と個人的につながりがあったこともあり、使ってみようかなと思ったのがきっかけです。
大島さん：私の場合は、ちょうど1年前、去年の10月頃に自社サービスの実証実験を行おうとなったのですが、その実証実験にお付き合いいただけるパートナー企業さん探しに苦戦しておりまして、テストマーケティングに使えそうなサービスがないか探していた中で、Saleshubが目に留まったのが最初です。
— なるほど、では最初はテストマーケを行うのにちょうど良さそうなサービスとしてSaleshubを知っていただいたという感じですね。
大島さん：そうですね。あと、元々アド周りなどのツールやセールスフォースなどのCRMを活用していたんですが、ツールをたくさん使ってきた中でも「あ、これは良いサービスだな」というのが直感的にすぐにわかりました。
— ありがとうございます。ちなみにENDROLLさんではどのような事業をされているのでしょうか？
大島さん：はい、弊社ではAR（拡張現実）を活用してゲームやエンターテインメントを提供する事業を展開しております。Saleshubさんのおかげもあり、テストマーケをいくつか回した結果、商業施設さんや地方自治体さんなど『場所』を持っている企業・団体に向けて、弊社の持っているARの技術を活用した新しいエンターテインメントを提供していくという事業に注力しています。
— つまり、ENDROLLさんのAR技術を商業施設や地方自治体に向けて提供しているんですね。具体的にはどのようなエンターテインメントを提供しているんですか？
大島さん：今、『リアル脱出ゲーム』に代表される体験型エンターテイメントの市場が伸びてきているんですが、AR技術を用いて、それに代わる新しいエンタメを既存のアセットを用いてプロデュースしますよ、というご提案をさせていただいています。商業施設さんには、そのARを用いたエンタメを集客や新しいマネタイズポイントととしてご利用いただくというようなイメージですね。
— なるほど、どういったところがENDROLLさんのクライアントになるのでしょう？
大島さん：はい、今は林田さんにご紹介いただいたPARCOさんをはじめ、東急電鉄さんなどのクライアントさんとお付き合いさせていただいております。今後としては遊園地やゲームセンター、水族館などのよりエンタメ性・ゲーム性の強い場所に導入していけたらなと考えています。
— 林田さんはENDROLLさんのどういったところに魅力を感じていますか？
林田さん：ENDROLLさんの事業についてはSaleshubではじめて知ったのですが、やはり新しい技術を使って、新しい取り組みをされているという先進性に強く心惹かれます。事業を見た瞬間、直感的に「これは面白いサービスだな！」と思ったことを覚えています。
— サービスの新しさとインパクトに惹かれたんですね！林田さんはサポーターとしてアポイント支援をされる中で、どんなところにやりがいを感じていますか？
林田さん：知人のメリットに少しでもなればというのが、一番大きいところでしょうか。紹介した知人と掲載企業の求めているものがぴったり合致して、どちらにとってもいいご紹介となってもらえると嬉しいですよね。
— 実際、紹介した際に知人の方からそのような声を直接いただくことも多いんでしょうか？
林田さん：そうですね、直接リアクションいただくこともあります。「ご紹介いただきありがとうございました。今後、ENDROLLさんと取り組めるのが楽しみです。」みたいな感じで感謝されると私としても少し誇らしい気持ちになります。
大切なのは知人のニーズとソリューションとの相性。
— 反応がダイレクトに返ってくるのはモチベーションにもつながりそうですね。ちなみに、アポイント支援をされる際に林田さんが気を付けていることやコツなどはありますか？
林田さん：やはり、一番気にしているのは知人のニーズと掲載企業が提供するソリューションの相性です。「こういうサービスがあります、御社にとってこういったメリットがあります、ご興味ありますか？」というように、しっかりと知人へのヒアリングを行うことで、ミスマッチをなくすようには心がけています。ここの認識がズレてしまうと、お互いに時間を無駄にするだけの良くない体験になってしまいますから。
大島さん：そこをきっちりとすり合わせておかないと、サポーターの方自身の信用問題にもつながってしまいそうですね…。
林田さん：そうなんです、だから知人に掲載企業さんの事業を勧める際は「とりあえず会ってみます？」というスタンスは絶対にやめた方がいいですね。私の場合は、知人の課題に本業で応えきれない場合に、Saleshubの中から解決策を提示するようにしています。ちゃんと知人の困り事と企業さんにできることを把握しておかないと、良い紹介にはなりませんからね。
— なるほど、知人の方から「なんで林田さんは本業以外のサービスを勧めてくるんだろう」みたいな違和感を感じることはありましたか？
林田さん：それはあまりないですね。というのも知り合いとの会話の中で「以前、こういうところに課題を感じていると言っていましたが、こういうソリューションありますよ」と自然とヒアリングと提案を行えているからだと思います。関係性のない状態で行えば不自然ですが、会話の中で生まれた自然なヒアリングでご提案できれば問題ないと思っています。
— ありがとうございます。林田さんは今回のご紹介の結果、ENDROLLさんが提供するARコンテンツのエンドロールクレジットにお名前が載ったそうですが、いかがでしたか？
林田さん：あれは嬉しいですね！単純にめちゃくちゃ嬉しかったです（笑）つないだことによって成果が生まれて、貢献したことが実感できる形になっているのは本当に嬉しいです。
— そうそう経験できることじゃないですもんね。
大島さん：弊社は「ENDROLL」という社名の通り、コンテンツの一番最後「エンドロール」の部分に、関わっていただいた方々への想いを込めたいというのもありまして。そもそも今回のPARCOさんの案件は…と考えたときに林田さんにおつなぎいただいたおかげだ！と。
— 素敵な理念です。エンドロールにはどのような肩書きで掲載されたんですか？
大島さん：「Sales」として掲載させていただきました。僕らの感覚としても林田さんにはこのプロジェクトに「セールス」として関わっていただいたという印象だったので、自然とそうなっていましたね。
[後編] サポーターとの信頼関係からはじまる、紹介という「営業革命」
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