Saleshubは、自らのつながりをもとに、応援したい企業へ顧客候補を紹介するアポイント支援プラットフォームとして、多くの方にご利用いただいております。今回は、実際にSaleshubによってアポイントを獲得している株式会社LIFE PEPPERの執行役員である厚海さんと、LIFE PEPPERへご紹介を行っているサポーターの飯島さん(仮名)にお集まりいただき、対談という形で利用のきっかけや、やりがい、感じたことなどを語っていただきました。
[後編] 本業以外の場所で自分の強みを活かす。飯島さんが語るSaleshubの魅力とは？
企業の課題と自分が得意とする領域との高いシナジー。
— LIFE PEPPERさんはどのようなきっかけでSaleshubを利用されたんですか？
厚海さん：一番最初は社内の別の人間から「Saleshubっていうサービスがあって…」と話を聞いたのがきっかけです。周りにも何社か利用している企業がいたりして、そういう縁もあって利用を検討し始めたという流れですね。
— なるほど、LIFE PEPPERさんでは普段どんな事業をされているのでしょうか？
厚海さん：弊社は創業者である4人全員が帰国子女だったという背景もあり、創業期から海外マーケティングを主軸に取り組んでいる会社です。日本を訪れる外国人旅行者の方を集客したい日本企業のマーケティング支援を行ったり、反対に海外に進出していきたい日本企業の支援なども行っています。
— 創業期からグローバルに展開しながら、マーケのコンサルティングと運用を兼ね備えた支援をされているんですね。
厚海さん：そうですね、あと弊社には取締役として元Googleで広告運用成績世界一を取った人間が在籍しておりまして、広告運用の責任者を担当しているのがひとつの強みになっています。
— ありがとうございます。お二人は毎月1回は定期的にお会いしてコミュニケーションを取られているようですが、お互いにどのような印象をお持ちですか？
飯島さん：私は中国系の企業で営業を担当しているのですが、厚海さんが先ほど話していたようにLIFE PEPPERさんでは海外マーケティングを支援されていることもあり、シナジーが強く、自分が得意とする領域で一緒にお仕事できているなあ、と思っています。
厚海さん：飯島さんがおっしゃる通り、シナジーの強さは本当に感じています。「中国のマーケティングを強めていくぞ」という折に、その分野で活躍されている飯島さんに色々教えていただきながら、新規開拓を進められるのはとてもいい経験になっています。
— 自分が得意とする領域と課題が合致した際のシナジーは確かに大きなインパクトがありそうですね！実際、飯島さんからのご紹介はいかがでしたか？
厚海さん：今まではコーポレートサイトにお問い合わせをいただく、という一般的な流れで顧客候補の獲得を行っていました。また、代理店さんを活用した新規開拓ですと、やはり間に代理店さんを通すためコントロールしづらく、案件が前に進まないということも多かったんです。しかし、飯島さんからご紹介いただく方は、現地のターゲットの中でも中核となるような方ばかりで、弊社としても本当に助かっています。
普段から事業の困り事をチャットで気軽に相談。
— ありがとうございます。ちなみにお二人は普段、どのようにコミュニケーションを取っていますか？
飯島さん：月に1回はお会いしているので、定期的に対面でのコミュニケーションを取っています。それ以外にも厚海さんとはチャットなどで繋がっているので、常に案件の相談など何かしらのやり取りはしていますね。
— その時の雰囲気としてはかっちりとした会議のような感じなのでしょうか？
株式会社LIFE PEPPERで執行役員を務める厚海さん。
飯島さん：いえ、アジェンダを組んでかっちり…というよりも「あのお客さんってどうなりました？」「こういうところも当たれそうですけど、どうです？」みたいな感じでとてもラフに随時、連絡を取っていますね。
厚海さん：あと、やはり中国のトレンドだったり、最新事情だったりというのは飯島さんはプロフェッショナルなので困った時には連絡をして、そのあたりを教えていただいたり、そういう形でも普段からお世話になっています。
— なるほど、あらゆる面で支援いただいていると。ただのサポーターを超えた、二人三脚の関係性ですね！
飯島さん：そうですね、形式上のやり取りをしているというよりも、本当に自然と仲が深まっていっている感じです。サポーターになった最初の打ち合わせ以降はスッと馴染んで、一緒にお仕事をさせていただいていますね。
— その感じは最も理想的なサポーターと企業の関係性かもしれません。飯島さんはLIFE PEPPERさんの事業自体ははじめからご存じだったんですか？
飯島さん： いえ、最初は全く知らず、Saleshubからレコメンドいただいて知りました。LIFE PEPPERさんの抱えている課題と自分の領域が被っているなと感じたので打ち合わせをセッティングさせていただいて、現在に至るって感じです。得意とする領域に課題を抱えている事業というのはひとつの大きな動機になりますね。
『「一度もお会いしたことのない方」を知人に紹介することは正直、難しい』
— お二人のお話を聞いていると事業の領域を含め、とてもいい関係性が築けているように思うのですが、実際に対面でコミュニケーションを深めていくというのは重要なポイントになっていますか？
厚海さん：いや～、めちゃくちゃ重要です！今のように関係性ができた後、チャットでやり取りを重ねるのはいいと思うんですが、Webサービスの場合、チャットで完結してコミュニケーションを簡便化することも多いですよね。でも、個人的な感想ではありますが、こと営業面に関してはやはり人間と人間のやりとりなので、顔の見えないチャットのみで関係性を深めていくというのは難しいと思っています。Saleshubの場合、どういった方にどのようなご支援をしていただけるのか、などのすり合わせをしっかりと顔を合わせながら進められるので安心感があっていいですよね。
飯島さん：私はサポーターとして「一度もお会いしたことのない方」を知人に紹介することは正直、難しいと思っています。紹介という行為は責任が伴うので、お互いに「紹介してよかったな」と思ってもらうためには信頼に足る方かどうかを顔を合わせてから判断できるのは非常に重要で、アポイント支援を進める上で必須だと思っています。
— Saleshubでは「事前打ち合わせ」というステップを設けているのですが、そういった意味でも企業・サポーターともに大きな価値のある重要なステップですね。
飯島さん：そうですね、どんなに事業内容が素晴らしく、強く共感したとしても一度お会いして「あ、ちょっと合わないな」「ちょっと紹介できないな」と感じることもあるとは思うんです。反対に企業さんもいい紹介先提案だと思っても「この人に支援してもらうのはちょっと…」みたいなこともあるのかなと思います。だからこそ、軽くでもフィーリングを確かめて、「この人とだったら安心してお仕事を進められそうだ」と確信したいですね。
— 実際、商談の雰囲気はいかがですか？
厚海さん：飯島さんからご紹介いただく方はリテラシーが高い方も多く鋭いご意見を頂くこともあるのですが、その分、ご理解が早く、非常に商談がスムーズに進むことも多いです。また、「次は韓国や台湾への展開を考えているんですが」とその他の地域でのマーケティング展開についても相談されることがあり、1回のご紹介が連鎖的に案件として繋がっていくケースもあります。
— それは嬉しいですね！飯島さんはお知り合いからの反応はありましたか？
飯島さん：LIFE PEPPERさんは知り合いからも非常に好評です。サービスはもちろん、なによりも厚海さんが丁寧に対応してくださるのが大きいですね。もう安心してお任せしています。
厚海さん：ありがとうございます。それというのも、飯島さんがしっかり事前にニーズの把握や事業の説明など方向性のすり合わせを行っていただいているからなんですよね。おかげ様で、こちらとしても後は丁寧に対応するだけという感じで進めることができています。
[後編] 本業以外の場所で自分の強みを活かす。飯島さんが語るSaleshubの魅力とは？
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