AI活用や伴走支援を通して、営業活動を高度化・標準化して売り上げを向上させる

課題

営業担当者が実際の販売活動に使える時間は、週のうち28%にとどまります（出所：Salesforce「State of Sales」第5版／営業担当者7,700名超を対象とした調査）。残りの時間の多くは、記録の入力、社内会議と報告資料の作成、企業調査、社内調整に費やされています。 もう一つの問題は、成果を出している営業のやり方が本人の経験のなかにとどまり、他の人が再現できる形になっていないことです。案件の見込みは担当者の感覚で報告され、新任者の立ち上がりは配属先と上司次第で変わります。 研修を実施し、SFAを導入し、AIツールを契約しても、現場の進め方は変わらない。多くの企業がこの状態で止まっています。

解決策

弊社は営業の成果を「時間」と「質」の両面から立て直します。ご支援は4つで、単独でも、組み合わせてもご提供します。 

【1】営業の型づくり 成果上位の営業と平均的な営業に同じ質問を行い、答えの差を、誰でも再現できる行動に書き換えます。あわせてSFAに蓄積された行動データを分析し、受注につながっている経路と行動を数値で特定します。標準の営業プロセス、各工程で必ず行う行動、確認する指標までを一式で定義し、週1回の営業定例で実際に使われる状態まで定着させます。

【2】AIの実装（現場に入って作る） 要件書を受け取ってから作るのではなく、現場に入り、2週間程度の周期で試作・試用・効果判定を繰り返します。商談前の資料の一次作成、会話記録からの入力下書き、止まっている案件の検知、週次サマリーの自動投稿などを、既存のSFA・チャットの画面上で動く形にします。AIが担うのは判断材料の用意と一次作成まで、判断とお客様への送信は人が行う。この線引きを着手前に決めます。 

【3】見込み客データの活用 Webの閲覧履歴、資料請求、メールやセミナーへの反応から、購買意欲が高まっている見込み客を特定し、優先順位を付けて営業へ引き渡します。ご支援先では、累計のWeb閲覧時間が1時間を超えると契約率が大きく上がることを確認し、その水準を引き渡しの基準にしています。 

【4】営業代行 営業の担い手が足りない場合は、弊社が営業として実働します。対象企業の選定から初回面談、提案、受注、引き継ぎまでを担当し、価格と仕様の判断は貴社が行う分担です。受注に連動した成果報酬型を基本とし、着手時の固定費なしで始められます。実働のなかで成果につながった進め方は文書として残し、内製化の段階で貴社へお渡しします。 いずれも貴社の既存のSFA・MA（Salesforce、HubSpotなど）の上に実装し、新しいシステムを増やしません。

 ■ 会社について WonderPrax株式会社は、リクルート・Google・電通・PwCコンサルティングなどの出身者が集まり、セールス＆マーケティング変革、AI活用・DX、新規市場参入・事業開発、PMO・伴走支援をテーマにコンサルティングを行っています。 提案書を出して終わりにせず、現場に入って手を動かすことを大切にしています。メンバー全員が自社の営業・マーケティング業務をAI前提で組み直した経験を持ち、そこで検証した型を、そのままお客様の現場に持ち込みます。